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王越

王越 暂无评分

销售管理 销售综合

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销售精英系统化训练

发布日期:2015-09-28浏览:2480

  • 课程背景

    1、新员工有激情,没有业绩,怎么办? 2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办? 3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办? 5、 客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办? 6、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事; 7、在不断被拒绝中,如何保持自我激励? 跟客户交流过程中如何做到更顺畅? 6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?

    课程价值点

    1.分组讨论,训练为主,互动式教学;

    2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;

    3.将销售管理融入培训现场:

    3.1不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

    3.2不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;

    3.3不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一天《客户需求分析》

    思考:见到客户后找不到话说,怎么办?

    思考:都说做销售要多听少说,但如何让客户跟我们说呢?

    讨论:客户说有需要的时候再联系,接下来怎么办?

    案例:客户的要求一改再改,怎么办?

    讨论:客户不同部门提出要求不一致,我应该听谁的?

    讨论:当客户明确告之具体的要求,是好事还是坏事?

    讨论:客户说价格太贵,代表哪15种不同的意思?

    第一节、为什么要对客户需求进行分析?

    1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的;

    2、想要的产品,不一定就是实际所需要的;

    3、客户不缺少产品信息,困惑的是自己如何选择;

    4、没有任何产品适合任何人,也没有任何产品不适合任何人;

    5、知己知彼,才能百战百胜,销售人员要有战争的思维;

    第二节、如何做好客户需求分析?

    一、基本要求:

    1.不要把猜测当成事实,“谈”而有“判”;

    2.无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题;

    3.引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容;

    4.从研究产品的“卖点”转变到分析客户的“买点”

    二、需求分析要点:

    1.了解客户的4种期望目标;

    2.了解客户采购的5个适当;

    3.判断谁是关键人的8个依据;

    4.哪6大类问题不可以问?

    5.提问注意的“3不谈”,“4不讲”;

    6.客户需求分析手册制定的6个步骤;

    第二天产品推荐与异议处理

    第一部份产品推荐

    案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

    案例:价格取决于什么?为什么值这个价?

    案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

    案例:客户考虑的是投资与回报,而业务员往往仅关注成本与利润;

    第一节为什么需要我们正确地推荐产品?

    一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

    二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;

    三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,没有比较,就没有价值;

    四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

    五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:

    案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

    第二节如何帮助客户建立“排他性”的购买标准?

    讨论:客户的忠诚度来自什么?

    打仗就是打后勤,推荐产品中常用的34项内容;

    从哪9个方面介绍产品的质量?

    从哪7个方面介绍服务的内容?

    从哪12个方面强调公司的实力?

    从哪6方面讲物流与交期?

    第三节见什么人,说什么话;

    不同情况下如何讲?时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;

    1.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

    2.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

    3.何种情况下只讲优势不讲劣势?

    4.何种情况下即讲优势又讲劣势?

    第二部份异议处理

    讨论:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?

    讨论:客户直接挂电话,怎么办?

    讨论:第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?

    案例:客户拒绝的是什么?是推销?还是推销人员?

    案例:知已知彼,客户采购时会有哪些压力?

    一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你

    二、客户异议处理要有6个区分:

    1、要区分“第一”还是“唯一”

    2、对客户要求的真伪进行鉴别;

    3、要区分“情绪”还是“行为”

    4、区分“假想”还是“事实”

    5、区别问题的轻重,缓急;

    6、心里想的和实际做.

    三、理解客户采购时的心理;

    1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;

    2、客户态度非常好,就是不下订单,为什么?

    3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?

    4、客户自身会有哪6个压力?

    5、客户拒绝的是什么?是推销?还是推销人员?

    案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

    案例:如何分清客户异议的真实性?

    案例:当谈判出现僵局时怎么办?

    案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?

    案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

    案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

    第三天新客户开发与客情关系的建立

    第一部份新客户开发

    案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?

    案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?

    案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?

    案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?

    案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度?

    一、计划不如变化快,关注客户实际的行动,而不是他的承诺的计划;

    二、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;

    三、如何才能引导客户作自我说服?

    四、新客户开发时常用的12个方式

    第二部份客情关系的建立

    案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

    案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?

    案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?

    案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?

    案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

    案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?

    案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?

    案例:如何与企业高层、政府高层打交道?

    第一节摆正自己的位置

    1、强势是体现在公司与产品,而不是体现在销售人员,

    2、对事强硬,对人温和,人格平等;

    3、地低为海,人低为王,会哭的孩子有奶吃;

    4、当放下面子赚钱的时候证明已经成熟了;

    5、别装土豪,但别让客户感觉像“屌丝”

    第一节真实地做自己

    1、演别人,再好的演技也会搞砸;

    2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;

    3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;

    4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;暴露自己的4个层次;

    5、守时,守信,守约;

    6、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;

    第二节如何处理客户的冲突?

    1、遇到冲突的时候应该如何处理?

    2、读懂客户的潜台词:一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;

    3、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?

    4、及时传递进程与信息,让客户感觉到可控;

    第四天团队配合与自我激励

    第一部份团队合作

    案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?

    案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?...

    案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?

    案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?老员工没有工作动力怎么办?

    案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?

    讨论:为什么老员工会排挤新员工?

    讨论:如何营造好的团队氛围?

    第一节、团队配合的重要性:

    1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;

    2、客户需求不同,单个人无法满足所有人的需求;

    2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;

    4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;

    第二节、团队合作的前提

    团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;

    抵消自己的缺点,发挥自己的优点;

    1.1对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;

    1.2性格的互补,6种不同性格特征;

    1.3价值互补:追求权、追求钱、追求情感

    团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;

    团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;

    案例:店面/展厅销售的团队合作模式

    案例:大客户销售的团队合作模式

    案例:客户信息量大的团队合作模式

    案例:新员工团队合作模式建议

    第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员

    1、销售人员形象与举止,注意自己的形象;

    2、是否具备相似的背景,门当户对;

    3、是否具备相同的认识,道不同不相为盟;

    4、是否“投其所好”,话不投机半句多;

    5、赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;

    先交流感情,增进互信,欲速则不达;

    6、是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;

    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;

    初次见面就暗示好处的行为很肤浅;

    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

    7、销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;

    成交并不取决于说理,而是取决于心情

    8、销售人员是否值得信赖。

    第二部份自我激励

    案例:三个月没有业绩,怎么办?

    1.客户拒绝推销而不是推销人员,不要把拒绝私有化;

    2.做销售要“自信”,但别“自大”,自信是一种经历而不是口号;

    3.不当“猎手”当“农夫”,不要把第一次见面看成最后一次,工作要积极但不要着急;

    4.不是成功太慢,而是放弃太快,钱是给内行的人赚的;

    5.尝试不同的工作方法,而不是多年重复使用一种方式,具备试错的精神;

    6.工作可以出错,但不可能不做,世界上最危险的莫过于原地不动;

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